はじめに

第１章　ＳＭＡＳＨ
・工務店経営、失敗する方法７選
　１．宅地分譲／２．スーパー営業社員／３．無謀な拡大／４．過剰な自社ビル／５．数字を見ない／６．他社の成功を真似する／７．立派な経理を雇う
・工務店経営の要諦　ＳＭＡＳＨ
　Strategy（戦略）／Marketing（マーケティング）／Accounting（会計）／Scenario（シナリオ）／Human capital（人的資本）／ＳＭＡＳＨを回す

第２章　Strategy 戦略
・戦略の系統
　あなたの会社は何系？／工務店の系統／技術系が建てる住宅／効率系が建てる住宅／密着系が建てる住宅／人材・投資／戦略の一貫性
・市場・競合・自社を考える
　スイートスポット／３Ｃ分析／主戦場での苦悩／ニーズ不在エリアの無念／他者スイートスポットの憧憬／スイートスポットの発見／具体例：規格住宅を始める／４つ目のＣ
・ＳＷＯＴ-ＶＲＩＯ-Ｐ分析で考える自社の強み
　フレームワーク／ＳＷＯＴ／クロスＳＷＯＴ分析／その強みは本物か／強みのポータビリティ／強みを持ち込む先
・成長戦略を考える
　成長の方向性／市場浸透戦略／新市場開拓戦略／新商品開発戦略／多角化戦略
・競争戦略
　３つの競争戦略／１．コスト・リーダーシップ戦略／２．差別化戦略／３．集中戦略／地位に応じた戦略／リーダーの戦略／チャレンジャーの戦略／ニッチャーの戦略／フォロワーの戦略

第３章　Marketing マーケティング
・客を絞って成約率を上げる
　戻らない来場者／来場予約で３万円／客を絞る／マーケティングの基本／工務店の場合／個客対応／パーソナライズ／育成段階から／３つのポイント／ＤＸは、デジタル化ではない／デジタルとアナログ
・「誰に」を明確にして絞り込む
　ペルソナデザイン／社内の共通認識ができる／ペルソナのつくり方／消齢化／首都圏のパワーカップル／地方都市の共働き／ポジショニング／ポジショニングの使い方
・マーケティングの基本
　４Ｐ分析／Product：どんな住宅にするか／Price：価格を考える／Place：どこで売るか／Promotion：どのように販促するか
・紹介受注を伸ばすために
　紹介受注／ＯＢ施主からの紹介を増やす／協力業者と社員／紹介を得るための「ここがスゴイ」を知る／まずは、アンケートの目的を／平均値では見えない／何を改善するのが、最も効果的なのか

第４章　Accounting 会計
・数字に強い社員をつくる
　自社の儲けは？／他社の損益計算書
・問題は試算表にある
　なぜ、試算表は役に立たないか／工事完成基準／遅い試算表／実行予算の精度／利益先行管理／経営幹部と情報を共有する／利益先行管理表ができない理由／損益分岐点／固定費と変動費／損益分岐点の求め方
・利益だけでなく、資金も先行管理を
　資金繰り表がない／作成のポイント／赤字では倒産しない／半年後の現預金の額は？／日次資金繰り表を作成するために／社内の数字を正確に／経費の削減／売上拡大時のリスク／増やすべきは「投資」

第５章　Scenario シナリオ
・論理ではなく、物語
　論理的思考／共通言語／口頭伝承を文書に／３つの共有／物語経営
・ゴールへの道筋
　ミッション・ビジョン・バリュー・パーパス／バランスを意識した経営／１つの指標を追わない／財務の視点／顧客の視点／業務プロセスの視点／学習と成長の視点／戦略マップ
・自社が行うビジネスの範囲を決める
　エフェクチュエーション／５つの原則／非住宅事業／事業ドメイン／事業ドメインがない／メリット
・大きな方向性を具体的なシナリオへ
　経営計画は必要か／１．経営の透明性が高まる／２．金融機関・取引先を巻き込む／３．経営者のスキルが上がる／経営計画に載せるもの／経営計画策定の３つのポイント／経営計画の最大のメリット

第６章　Human capital 人的資本
・住宅業界の人手不足
　深刻な人手不足／なぜ大工にならないのか／大工不足の不都合な真実／資源から資本へ／人事部から社長・取締役会へ／能力開発
・社員が辞めない会社へ
　「配属ガチャ」か「新卒ガチャ」か／ゆるブラック／エンゲージメント／福利厚生のこと？／優秀な人材が求めるもの／社内にＦＡＮを増やそう
・工務店の給与制度
　給与制度の勘違い／社長の裁量で決める／給与の出所と顧客満足／物件手当／原資の確保／給与制度は自由に
・経営幹部を育てる
　経営幹部とは何か／部門「長」の責任／1.01と0.99の大きな違い／憧れの上司か／経営幹部に必要なもの／数値に対する感覚／ゲームで実感
・工務店の成長に必要な人材
　優秀な「すべき」人材／「したい」人材が会社を伸ばす／世界を動かすもの、それは……

あとがき